“Menestystuotteen resepti on helppoudessa. Tuote pitää olla helppo ostaa ja helppo myydä.”
Stop! Helppous on hyvä lähtökohta menestystuotteelle, mutta älä jatkossa nielaise edellistä neuvoa purematta, vaan kysy, mitä helppous käytännössä tarkoittaa neuvojalle tai muille tuotteeseen liittyville ihmisille.
Kun puhun tässä jutussa tuotteesta, tarkoitan yhtä lailla konkreettisia, digitaalisia ja palvelutuotteita.
Markkinoijalle “helppo ostaa” tarkoittaa todennäköisesti, että tuotteen neljä P:tä (Product, Price, Place, Promotion) tai 5P:tä ovat kunnossa. Ostajalle helppo ostaa voi kuitenkin tarkoittaa jotain ihan muuta.
Myyjälle “helppo myydä” voi tarkoittaa, että hinta on niin alhainen, että tuotteen eteen ei juuri tarvitse tehdä myyntiponnisteluja. Mutta vastaako alhainen hinta asiakkaalle tuotettua arvoa? Entä mitä polkuhintaan helpolla mutta väärälle asiakasryhmälle myyty turhake aiheuttaa yrityksellesi ostotapahtuman jälkeen? Pahimmillaan pinon pettyneiden asiakkaiden valituksia.
Eli vaikka menestystuotteen resepti perustuukin helppouteen, asiaa ei ole ihan helppo hallita. Katsotaanpa hieman tuotteen onnistumiskriteerien kehittymistä.
Helppo tuote on helppo kaikille osallisille
F-Secure on onnistunut luomaan useita menestyviä tietoturvatuotteita ja -palveluita. Työskennellessäni yhtiössä 2000-luvun alussa jalostimme listaa kahden helppouden vaatimuksesta pidemmälle ja kokosimme seitsemän helppouden kriteeriä.
Tuotteen piti olla helposti markkinoitava, myytävä, ostettava, käyttöönotettava, käytettävä, tuettava sekä ylläpidettävä & jatkokehitettävä. Listan laajennus perustui oivallukseen siitä, että tuotteen täytyy olla helppo kaikille niille ihmisille, jotka työskentelevät sen parissa, sekä tietenkin kaikille asiakkaan edustajille.
Ensimmäisissä startupeissani Lifixillä ja Secgolla käytimme onnistuneesti seitsemää helppoutta ja yhdistimme ne Geoffrey A. Mooren chasm-malliin, josta kirjoitinkin aiemmin, sekä Harvardin professori Ted Levittin kehittämään kokonaistuotteen malliin (Whole Product), joka toi lisää ymmärrystä siihen, mikä tuote oikeastaan on.
Tuotepäällikön tai tuotejohtajan tehtävä on varmistaa, että tuote on riittävän helppo kaikille tuotteen sidosryhmille. Uskon, että seuraavaksi esittämäni 14 helppouden malli auttaa tuotepäälliköitä helppous-ajattelun konkretisoimisessa ja istuttamisessa itselleen ja koko organisaatioon.
Balandorin 14 helppouden malli auttaa arvioimaan ja kehittämään omaa tuotettasi
Kehitän työssäni asiakkaitteni tuotteiden, tuotehallinnan ja koko organisaation onnistumismahdollisuuksia. Tehdessäni tarjooman tarkistuksia ja tuotehallinnan teroituksia asiakkailleni olen huomannut, että heikommin menestyneillä tuotteilla on yksi tai useita helppouden osa-alueita heikolla tolalla. Jos tuote on esimerkiksi helppo myydä mutta äärimmäisen hankala ottaa käyttöön, siitä aiheutuu ongelmia yritykselle esimerkiksi jo tehtyjen kauppojen purkamisina tai vaikkapa asiakastuen kuormittumisena.
Olemme strategiatyössä asiakkaiden kanssa käyttäneet Sinisen Meren Strategiamalliin kuuluvaa Buyer Utility Map -matriisia ja asiakkaan kokemuspolkua (customer journey) ja oppimamme perusteella kasvattaneet menestystuotteelta vaadittujen helppouksien määrää ensin kymmeneen vuonna 2018 ja edelleen kolmeentoista vuonna 2019. Neljästoista, muttei vähäisin, löytyi tätä kirjoittaessani.
Esitellessäni 14 helppouden mallia asiakkailleni he usein yllättyvät siitä, että helppouden osa-alueita onkin enemmän kuin alkuun arvaisi. Tuotejohtajalle malli voi jopa aiheuttaa lievää ahdistusta, jos hän ei ole vielä huomannut, miten laajasti hänen tekemänsä päätökset vaikuttavat tuotteen menestykseen.
Ahdistukseen auttaa ainakin ajoittain vinkeä toteamus: “Jos se olisi helppoa, niin muut olisivat jo tehneet sen.”
Jotkut pitävät mallia liian monimutkaisena. Heille suosittelen siirtymistä vanhaan kahden helppouden malliin, kunnes bisnes tai yhteistyö jonkin tuotteen sidosryhmän kanssa alkaa tökkiä, jolloin voi miettiä uudestaan, mikä yhdestätoista hunningolle jätetystä osa-alueesta on kysymyksessä.
Kun seuraavan kerran rakennat menestystuotetta, niin lähde liikkeelle ihmisistä, jotka tuottavat ja käyttävät tuotetta ja selvitä, mitä heille tarkoittaa kukin seuraavista 14E -mallin helppouksista.
Menestystuotteen 14 helppouden osa-aluetta eli Balandorin 14E-malli
- Helppo markkinoida
- Helppo myydä
- Helppo löytää
- Helppo ostaa
- Helppo ottaa käyttöön
- Helppo käyttää
- Helppo tukea ongelmatilanteissa
- Helppo ylläpitää ja huoltaa
- Helppo suositella
- Helppo kierrättää tai poistaa käytöstä
- Helppo jatkokehittää
- Helppo laskuttaa
- Helppo maksaa
- Helppo johtaa ja hallita
Sitten hommiin!
Arvioi ja kehitä omaa menestystuotettasi 14E-mallin avulla. Voit käyttää apunasi Creative Commons -lisenssillä julkaisemaani 14E-havainnointityökalua. Laajenna tai supista vaatimiesi helppouksien lukumäärää, jotta se sopii sinun tuotteellesi ja sen sidosryhmille. Uskon, että mallia käytettyäsi et enää palaa kahden helppouden “helppo myydä ja helppo ostaa” -malliin, vaikka laaja-alaisempi tarkastelu tuleekin todennäköisesti paljastamaan, että sinulla on tuotteesi riittävän helpoksi tekemisessä vielä rutkasti töitä.
Opin ihmisten näkemyksistä, joten jos kirjoitukseni herätti ajatuksia, niin kommentoi rohkeasti alle tai ota yhteyttä, niin jutellaan aiheesta lisää.
